-5° С
Сегодня понятие «партнерский маркетинг» вы можете прочитать в умных книжках или услышать на тренинге какого-нибудь маркетингового эксперта, но чаще всего этот термин используют для стремления быть в тренде, вместо того чтобы осознанно подойти к его пониманию и владеть практическими навыками.
Для меня партнерский маркетинг - это система взаимовыгодных альянсов двух или более компаний, целью которых является продвижение услуг друг друга на взаимовыгодных условиях.
Конечно, один маркетолог не может разработать и реализовать программу партнерства. Этим должна заниматься целая команда, включающая собственника, руководителя отдела продаж, маркетолога и т.д.
В этой статье я расскажу вам с помощью конкретных примеров о видах партнерства. А в следующей статье о том, как вы можете выстроить и реализовать партнерский маркетинг в своей компании.
Существует четыре основных вида партнерства. Вы можете выбрать один (а может их будет несколько), который вам больше подходит.
Это вид альянса, при котором у вас и вашего партнера одна целевая аудитория. При этом вы предлагаете товар или услуги друг друга.
Пример:
Студия дизайна интерьера может заключить партнерское соглашение с компаниями, занимающимися изготовлением мебели, сантехникой, пошивом штор и т.д. То есть студия, получая заказ от клиента на услуги дизайна новостройки, рекомендует клиенту хорошую компанию, которая делает мебель под заказ. Далее студия сообщает отделу продаж мебельной компании, что по его партнерской рекомендации к ней обратится клиент с такими-то контактными данными. И в случае, если клиент заключит сделку с мебельной компанией, студия дизайна получает вознаграждение, сумма или процент которого указан в партнерском соглашении.
В некоторых случаях, выплата партнерского вознаграждения происходит не после заключения сделки и подписания актов выполненных работ, а сразу после передачи контактных данных клиента от первого ко второму партнеру.
2. Аудиторный
У вас и вашего партнера схожая целевая аудитория, но ваши товары и услуги не конкурируют друг с другом.
Пример:
Студия дизайна интерьера элитных жилых домов предлагает свои услуги мужчинам и женщинам от 35 до 55 лет с высоким уровнем дохода. Точно такая же аудитория у компании, которая предоставляет в аренду яхты, делает изделия художественной ковки и ресторанов с высоким уровнем среднего чека. В этом случае первый партнер не может «продавать в лоб» товары и услуги второго партнера, так как ниши сильно различаются и не всегда дополняют друг друга как, например, в первом варианте (взаимодополняемый). И к тому же продажа товаров и услуг клиентам премиум-сегмента требует определенного подхода (этому вас могут научить специалисты по сервису и сервисным продажам). В таком случае оба партнера могут договориться о создании специальной карты и раздавать ее своим клиентам, которые при обращении в компанию 1 - получат эту карту, а обратившись еще и в компанию 2, могут получить скидку, подарок или другой бонус. Также первый партнер для продвижения услуг второго партнера может вкладывать в подарочные пакеты листовки, каталоги и брендированные подарки.
Обмен клиентской базой – еще один вариант построения партнерских отношений.
3.Конкурентный
Дружить с конкурентами можно не в каждой нише, но если вы научитесь это делать, то ваша компания выйдет на новую ступень развития и откроет новый источник привлечения клиентов и получения дохода. Например, студия дизайна интерьера может заключить партнерское соглашение с другой студией при наличии большого объема работ, и заняться реализацией совместного проекта с четко обозначенными обязанностями первого и второго партнера.
Еще один вариант сотрудничества – первый партнер передает второму за вознаграждение контакты клиента в том случае, если он не смог заключить с ним сделку. Однако нужно быть очень этичным и не передавать партнеру сложного клиента, заранее предвидя его неудачу. Под «сложным» я понимаю клиента, который требует того, чего у вас нет: сжатые сроки, большую скидку. И тех, с кем у вас сложилась негативная история взаимоотношений (в первый раз, когда вы с ним работали, он задерживал оплату, предъявлял безосновательные претензии к качеству и т.д.)
Для многих собственников бизнеса и руководителей такие решения даются очень трудно в силу излишней скромности или, наоборот, завышенного мнения о себе, или просто от незнания, как это сделать. Но на войне все средства хороши. Все мы знаем, что маркетинг и продажи часто выходят за рамки экологичности и этичности. Такие действия предпринимаются с одной целью – заработать деньги, чтобы продолжить существовать на рынке. Да, разумеется, если вы «покупаете» клиентов у конкурентов, то нужно делать все очень тактично, чтобы не настроить их против себя и той компании, от которой они ушли. Ведь клиенты могут задать вам вопрос: откуда вы знаете их номер, и почему предлагаете им свои услуги.
Мне часто пишут люди, которые просят за небольшие деньги придумать для них эффективную рекламу. Но я не работаю с таким уровнем среднего чека и направляю их на конструктор сайтов по своей ссылке. Ежемесячно мне выплачивается вознаграждение 25% от суммы оплат этого человека.
4. Процессорный
Вы делегируете или, наоборот, берете на себя часть бизнес-процессов.
Практически любой бизнес состоит из этапов:
Привлечение-Продажа-Исполнение обязательств-Продажа повторная- Исполнение обязательств-Привлечение три участника по программе вознаграждения и т.д.
То есть, вы можете работать только над привлечением клиентов, а потом передавать его своему партнеру для последующей работы.
Например, приложение (бонусная программа лояльности) UDS Game.
Привлечением клиентов занимаются партнеры (App Store и Google Play) и агентства по продвижению мобильных приложений. Оплата вознаграждения происходит за целевые действия людей (регистрация, подтверждение регистрации, частота открываемости, вовлечение, % возвратов на 1-4-8 день после установки), установивших приложение или тех, кто оплатил взнос и разместил в нем данные о своей компании.
Продажей услуг приложения занимаются партнеры, которые получают вознаграждение клиента, который подписал договор и оплатил услуги. Этот типа партнеров работает оффлайн, назначает встречи и проводят презентации с последующими продажами.
Сама компания UDS Game занимается обеспечением работы платформы, допродажами услуг в рамках платформы и т.д.
Таким образом, вы можете найти партнера для передачи ему любого бизнес-процесса перечисленного выше. После успешной реализации своих функций вы выплачиваете ему вознаграждение и работаете с клиентом дальше.
Итак, я перечислила четыре вида партнерских отношений. Но о том, как найти партнера, какие условия ему предложить, как составить партнерское соглашение, мы поговорим в следующий раз.
