-5° С
Согласно моему опыту, собственники бизнеса и руководители отделов часто грешат тем, что желают сэкономить деньги на привлечении клиентов, заставляя своих подчиненных использовать методы "партизанского маркетинга". А затем маркетологи и другие специалисты по продвижению стремятся применить огромное количество самых различных методов, не учитывая при этом ни специфику деятельности компании, ни ее потребителей, ни продукт.
Сейчас я разберу 5 мифов, с которыми мне (а может и вам тоже) доводилось сталкиваться в работе с партизанским маркетингом:
В книге А. Парабеллума и Е. Копотилова «Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения» перечислены такие способы как: сайт, визитка, листовка, рассылки (смс и емейл), SEO продвижение, стикеры на продукцию и др. Однако надо заметить, что для реализации этих инструментов нужны финансовые, временные и человеческие ресурсы. Поэтому их весьма условно можно отнести к «бесплатному привлечению».
Разумеется, даже размещение бесплатных объявлений на «Авито» может принести результаты в виде звонков потенциальных клиентов. Но купят ли эти люди товар? Поэтому маркетолог должен думать, как убить двух зайцев одним выстрелом: выбрать такой способ привлечения, который будет малозатратным, измеряемым (звонки, смс, письма клиентов) и эффективным в плане продаж. Также если компания занимается продажей "сложного товара": изделие под заказ, техника, оборудование, то инструменты типа раздача листовок и надписи на асфальте не приведут ни к каким результатам.
Маркетолог должен уметь выбирать способы привлечения клиентов с учетом деятельности компании, ее финансовых возможностей, особенностей товара и целевой аудитории (социально-демографические характеристики, потребности, ценности, места "обитания").
3. Быстрый, как партизан
Ожидать быстрых результатов от любого инструмента маркетинга еще один миф. Чаще всего малобюджетная реклама имеет замедленный эффект. Например, вы развесили таблички на опоры ЛЭП и деревья «Услуги эвакуатора, звоните!». Ваше предложение может заинтересовать человека только в том случае, если он окажется в определенной ситуации (ЧП), и у него будет срочная потребность в эвакуации автомобиля.
4. Чем больше способов, тем лучше
На мой взгляд, лучше иметь 2 работающих источника привлечения клиентов, тратить на них N сумму денег и четко иметь представление об их финансовой эффективности (ROI). Чем использовать 100 инструментов, эффективность которых не измерима (как точно узнать, сколько людей посмотрели твой баннер на улице или услышали ролик по радио – никак), а также тратить ресурсы (бюджет+рабочее время маркетолога, дизайнера, которое они могли бы потратить с бОльшей пользой, используя проверенные методы привлечения).
5. Делать, как другие
В интернете можно часто можно встретить публикации про креативную рекламу, которая чаще всего придумывается и реализуется в США. Реклама кофе на крышке подземного люка, тюбик клея на опоре шанхайского моста, человек с волосами из носа в виде электрических проводов… Да, она действительно классная, но я не понимаю цели, которую несут за собой такие публикации, кроме как развлекательную. В России данные виды креативной рекламы сложно использовать, я бы даже сказала невозможно. Никто не даст разрешения на установку таких конструкций. Ни Комитет по рекламе, ни Администрация города. А если у кого-то появится смелость самовольно установить такую рекламу, то ее быстро демонтируют, а большие затраты на изготовление конструкций не окупятся. И ко всему прочему придется заплатить штраф.
И в завершении. Недавно ко мне поступил сигнал SOS от компании, оказывающей консультационные услуги.
- Помогите, мы загибаемся! Объявления и газеты перестали работать! Что нам делать?! Бюджеты у нас очень скромные.
Я провела аудит и предложила реально малобюджетные инструменты, эффективность которых можно точно измерить. В список вошли: создание сайта, контекстная реклама Яндекс/Гугл, сбор и размещение отзывов клиентов, раскрутка групп в соцсетях, наполнение и ведение личного аккаунта руководителя компании. На мой взгляд, перечисленные инструменты наименее затратные и долгоиграющие. Сделай сайт, и он будет работать на тебя всю оставшуюся жизнь. Разумеется, его нужно поддерживать и вносить доработки: времена и тренды меняются. Вчера на сайте работал баннер, сегодня работает счетчик. Стоимость оказания данных услуг была предложена в нескольких вариантах (базовая и средняя). В ответ на мое предложение мне было сказано примерно следующее: «Фото свои я не хочу публиковать. Такого бюджета, который вы написали, на создание рекламы и сайта у меня тоже нет. Как нет и уверенности, что это будет работать и окупится новыми клиентами».
Я понимаю боль таких людей, но я не готова работать за банку сгущёнки. Как впрочем, не готова и эта компания принимать оплату от клиентов едой.
В следующей статье я представлю вам действительно эффективную малобюджетную модель работы под названием "партнерский маркетинг".
