Первым звоночком в изменении отношений между риелторами и строительными компаниями, стало открытие "Галереи застройщиков Тюмени". Предполагалось, что здесь покупатели смогут самостоятельно ознакомиться с новыми ЖК, без участия риелторов. Вторым шагом стало заявление ГК "ТИС" о введении двух цен на свои квартиры: одна будет для самостоятельных клиентов, вторая для покупателей с риелторами. Накануне компания ответила на все вопросы журналистов на пресс-конференции.

Что поменялось? 

Привычная схема работа риелтора с застройщиком выглядит следующим образом: за каждого приведенного клиента строительная компания платит специалисту по недвижимости определенный процент. В разные годы сумма выплат риелтору варьировалась от 1 до 8%. В последнее время компания "ТИС" постепенно уменьшала эти выплаты, ссылаясь на неудовлетворительную работу риелторов.  

В то же время считалось, что для покупателя новостройки работа риелтора была бесплатна, хотя на самом деле это не так. Сумма выплат риелтору всегда была заложена в стоимость квартиры, но об этом знали немногие. 

 "Мы сделали ситуацию на рынке прозрачной для потребителя. Если до 1 февраля с нами было только две стороны – риелторы и застройщик, то сейчас в эту схему привлекли и клиента. Ведь именно клиент  является заказчиком, и он должен принимать решение, нужна ли ему услуга риелтора или нет, а главное, сколько он готов за нее платить", – пояснила Светлана Утешева. 

По ее мнению, сегодня покупатель, считая, что услуга предоставляется бесплатно, не знает, что требовать с риелтора. Спектр услуг, предоставляемый агентом по недвижимости, может быть широким и у каждой компании он свой. Но главное, что нередко страдает и качество оказываемой помощи. 

Поэтому с февраля компания будет указывать сразу две цены: для самостоятельного покупателя и для покупателя с риелтором.  В первом случае стоимость жилья будет на 2% дешевле, во втором останется прежней.  

В компании подсчитали, что, например, скидка для самостоятельного клиента при приобретении студии в ЖК "Акварель" составит 37,5 тыс. рублей, а при покупке 4-комнатной квартиры в ЖК "Аристократ" – более 250 тыс. рублей. 

Причины двойной цены 

В своем выступлении Светлана Утешева назвала сразу несколько причин, почему компания пришла к новой системе. Сегодня, по ее словам, многие агентства гордо сообщают о безопасности сделки, которую получает покупатель, оформляя все через риелтора. Однако новые поправки в закон о долевом строительстве могут гарантировать потребителю до 99% безопасности покупки. Сегодня клиент застрахован и от долгостроя, и от банкротства застройщика – эта причина также повлияла на решение ПСК "Дом" перейти на новую систему взаимоотношений "застройщик-риелтор". По словам Тараса Герасимова, заместителя директора по маркетингу и продажам компании, благодаря изменению в 214-ФЗ "безопасность сделки и так находится на высшем уровне, и выше уже не может быть". 

Изменился и сам покупатель. Он уже знает, где получить информацию о любом строящемся жилом комплексе, а благодаря новым технологиям сделать это стало проще и быстрее. 

"Мы изучали нашего клиента в течение года, смотрели, кто к нам приходит, и мы видим, что это совсем не тот человек, который был даже три года назад. Он меняется гораздо быстрее, чем мы.  Сегодня покупатель – человек грамотный, который умеет пользоваться интернетом, и если у него есть вопрос, он знает, где найти на него ответ", – поясняет Светлана Утешева. 

Наконец, прийти к такому решению застройщику "помогли" и сами риелторы, которые ведут нечестную, по мнению строительной компании, игру. Светлана Утешева  привела пример, когда риелторы создают сайты про жилые комплексы с пометкой "официальный сайт застройщика", при этом иногда указывая недостоверную информацию. В таких случаях в невыгодном свете остаются строительные компании, ведь не всегда то, что говорят о ЖК риелторы, оказывается правдой. 

Эволюция риелторской услуги 

Риелторский бизнес воспринял нововведения без оптимизма. Об этом свидетельствуют и комментарии под постом коммерческого директора ТИС, и спад продаж квартир у компании с участием риелторов. Если до 1 октября прошлого года количество подобных сделок доходило до 60%, то уже в декабре этот показатель был на уровне 30%. Правда, как признают в компании, это не значит, что продажи упали совсем. Квартиры продаются хорошими темпами и без участия специалистов по недвижимости. 

По словам Светланы Утешевой, пока руководители агентств недвижимости не выходили на разговор для обсуждения новых правил. Только представитель одной компании просила убрать систему двух цен, чтобы покупатель не видел, "сколько на нем зарабатывает агентство". 

Коммерческий директор ГК "ТИС" признает, что тоже была бы расстроена, будь на стороне агентств по недвижимости, но в то же время отмечает, что пришло время изменений.  

"Что будет дальше? Мы считаем, что риелторская услуга нужна, важна и востребована.  Наше видение и те стартапы, которые мы просмотрели в Москве в этой сфере, подтверждают, что услуги риелтора будут меняться. Мы предполагаем, что клиент будет выбирать набор подуслуг. Например, если он не хочет заниматься подбором новостроек или связываться с застройщиками для просмотра квартир, то риелторы смогут сделать это ему за отдельную плату", – пояснила Светлана Утешева. 

Как к идее эволюции риелторской услуги отнесутся сами агентства недвижимости, говорить пока сложно. Известно только, что некоторые компании объединяются, чтобы выработать "системное взаимодействие агентств недвижимости во время совместных сделок" с застройщиками.