-10° С
EUR
61,4496
+0,7956

USD
57,6342
+0,4835

Все новости этой рубрики>

Илья Пискулин: "У всех строительных компаний есть свои Бэтмены и Спайдермены"

17 июня 2016, 15:45 1174
Илья Пискулин, экс-директор маркетингового агентства Lovemarketing, которое прогремело на всю страну семинаром Главмаркетинг.рф, внезапно уходит из агентства в строительную отрасль – становится коммерческим директором ГК "Энко". Сегодня Илья говорит, что он играет в строительной лиге во взрослые игры.
Автор: Наталья Двизова, портал vsemetri.com

Почему в Тюмени не осталось маркетинга, чем хороши взрослые игры в строительной отрасли, и кого господин Пискулин называет Бэтменами и Спайдерменами строительного бизнеса Тюмени, читайте в откровенном интервью.

– Илья, почему директор маркетингового агентства Lovemarketing вдруг ушел из успешного бизнеса и стал коммерческим директором в строительной компании?

– Что именно смущает вас в этом шаге?

– В вашем портфеле работа с разными блоками. И ваша деятельность была связана с совершенно другой сферой, например, с пищевой – вы совладелец сети ресторанов. И вдруг такой поворот. Что же случилось с успешным агентством Lovemarketing?

– Это многие хотят узнать. С ним ничего не случилось! Просто мне стало скучно. В конце своей деятельности мы развлекались уже как могли, даже проводили федеральные мероприятия в Москве. Почему в Москве? Да потому что в Тюмени, я считаю, маркетинга практически нет. Вернее, он есть, но мне он перестал быть интересен в этом виде. И отсутствие в городе топовых маркетинговых агентств с многолетней историей – яркий показатель того, что я такой не один.

– Отсутствие? "Арт-бомонд", Сергей Разуваев…

– Известного всем Сергея Разуваева уже нет в Тюмени – поля для его работы здесь практически не стало. Он маркетолог федерального уровня. Тюменских строителей Сергеем не удивить, потому что все когда-то равнялись на его маркетинг. Сейчас все уже на уровне. Остальные отрасли к технологиям Сергея не готовы. В нашем случае случилось примерно то же самое.

"Арт-бомонд" во главе с Александром Тюленевым фактически полностью переехал в Екатеринбург. Когда три сильных агентства, по сути, отказываются от работы с тюменскими компаниями, это же о чем-то говорит, верно? Причем, мы не договаривались об этом. Просто по отдельности пришли к тому, что нечего здесь делать.

В своей деятельности мы сделали такой же вывод – маркетинга в Тюмени нет, либо он мало кому здесь нужен. С теми немногими, кому нужен, мы уже по большей части поработали, с кем не работали— в течение ближайшего времени поработали бы. Мы четко знали, что нас ждет завтра и через полгода. А это скучно. Это камень в огород любой провинциальной жизни:обязательно наступает момент, когда ты перестаешь развиваться. И меня такой путь страшил.

К весне 2015 года я был готов на любые сумасбродные шаги. Вариантов для развития оказалось несколько, например, организовать маркетинговое агентство федерального уровня и сделать это через семинар. Мы попробовали этого достичь с помощью "Главмаркетинг". Делали громко, чтобы заявить на всю страну. В итоге собрали огромное количество людей – 604 человека. Это даже больше, чем на российской неделе маркетинга. Мы пригласили лучших бизнес-тренеров: Игоря Манна, Дмитрия Кота и других.

– Участие было платное?

– Безусловно. Но стартануть с этой позиции на федеральный уровень у нас не получилось. Выяснилось, что бизнес всех федеральных ивентов – это вовсе не бизнес. Шума много, а денег нет. Ну и для реализации идеи мы выбрали самое худшее время, которое можно было себе вообразить – весна 2015 года. Именно в этот момент все кругом рушилось.

Был другой вариант – креативное агентство. Но мне категорически не хотелось уходить в область маркетингового креатива. К нему отношусь очень плохо, поскольку это не что иное, как выплескивание собственного эго. Когда вы создаете работы лишь для того, чтобы продемонстрировать себя в различных конкурсах, вы не реализуете потребности клиента, не работаете, чтобы ваша деятельность отразилась на расчетном счете клиента (прибылью – ред.). Вы просто компенсируете какие-то свои творческие порывы. К бизнесу это, по сути, никакого отношения не имеет. Это не то, чему я учу, не то, что я умею делать лучше всего. Если бы мы развивались в этом направлении, у нас бы получилось. Но я бы знал, как дела обстоят на самом деле, и собой бы доволен не был.

Мне хотелось бросить себе настоящий бизнес-вызов. Делать это в рамках маркетингового агентства неинтересно. Нужен был настоящий вызов и настоящая сфера. Началось всё с ресторанного сектора. Теперь строительство.

– То есть все же сработало эго?

– Ну конечно, эго.

– Вы быстро определились с направлением смены деятельности?

– Да, я четко понимал, что надо уходить в сферу продаж. Мы, маркетологи, знаем, как надо продавать, а сделать этого не можем. Пересилить себя не можем. Мне надо было сделать этот шаг. Начать общаться с теми людьми, которые делают этот шаг ежедневно. И я могу сказать, что с группой компаний "Энко" мы договаривались очень интересно. Не было предложений от меня и не было запросов от Елены Валериевны Низамовой (генеральный директор ГК "Энко"— ред.). Просто я и ГК "Энко" пришли к такому мнению, что я возглавлю направление продаж.

Мне это решение понравилось. Очень люблю жить по законам военного времени. Когда позади тебя пропасть и отступать некуда. Тут в продажах именно так. Поэтому сомнений практический не было. Но уточню: если бы я через два-три месяца работы в "Энко" перестал быть директором по продажам и написал слезливый текст, что я сделал все что было можно и теперь ухожу, поставив работу (например, возвращаюсь в Lovemarketing), все бы всё поняли… И главное, что поняли бы реальную причину этого ухода – я не справился. И более того скажу – этого текста и такого поворота событий многие ждали.

– Удовольствия вы никому не доставили, слезливый текст не написали.

– Да, не доставил. Переход в строительную компанию – это был тот вызов, который даст мне наибольшее развитие, и я четко понимал это. Я был не вправе провалить этот экзамен. Но и компанию, и лично Елену Валериевну я был не вправе подвести. Я бы себе не простил.

– А часть вашей команды пришла в "Энко" с вами?

– Часть, да. Другая часть команды работает в ресторанном секторе. Есть еще ребята, которые не пошли вместе со мной. Речь об агентстве "Марка"— это компания, которая никакого отношения ко мне не имеет. Она образовалась в тот момент, когда мы исчезли. Ребята обслуживают наших старых клиентов и нескольких новых, и это совершенно самостоятельная компания, которая хоть и опосредованно вышла из Lovemarketing, но удержала этот рынок.

– Неужели вы не делаете никаких маркетинговых проектов?

– Конечно делаю. Есть люди, которые готовы работать только со мной. Чаще всего – это старые клиенты. Если я им откажу, то подведу их. Да и гибкость ума нужно поддерживать. Мои компании только выигрывают от того, что мне есть, о чем подумать в условно свободное время.

Делаю, и их не так уже мало. Но это не то, о чем я готов рассказывать.

– Но почему именно строительный бизнес? Можно продавать продукты питания, можно автомобили…

– В ходе своей жизни ты играешь в разных лигах. В школьной, в университетской, потом приходишь в городскую, потом в федеральную или региональную. Не всегда крутой парень из школы котируется в универе. Я котировался во всех лигах, в которых играл, но тут история особая. Строительный бизнес – это тоже некая лига, но она не привязана к географии. Это для меня, как гимназия ТюмГУ. Можно быть лучшим школьником в городе, но худшим в гимназии ТюмГУ.

Мы – маркетологи Lovemarketing —для любой компании были, как спайдермены. Если мы приходили в какую-то компанию, то чаще всего многое начинало улучшаться. Часто мы тушили пожар, были случаи, когда всех спасли. У всех наступал полный "лав маркетинг". Вернее, раз наступал маркетинг, то и любовь наступала.

В строительной лиге маркетологами из Lovemarketing никого не удивишь. Тут у каждой компании есть свой Бэтмен или Спайдермен. У "Сибстройсервиса"— целый ряд топовых консультантов, у "Брусники" – Александр Щиголь, и так далее. Они дадут фору любому маркетологу. Строительный сектор очень жесткий, но и джентльменский. А почему? Потому что он очень интеллектуальный. Здесь нет войны личностей. Все застройщики друг с другом дружат. При этом все компании друг с другом конкурируют. И мне очень хотелось поиграть в этой лиге. Проверить: а я вообще чего-то стою?

– Вы сейчас не считаете, что Lovemarketing— это детские игрушки, а строительный бизнес – это уже игры по-взрослому?

– Не могу себе позволить так думать, потому что мы играли очень по-серьезному. Да и непозволительно это, потому что часто маркетинг определяет, выживет ли компания. Считать это игрушками нельзя. Другое дело, что большая часть тюменских компаний не относится к маркетингу с должной серьезностью, как следствие: и задачи детские, местечковые. Мы с такими не работали, но подобных большинство. В строительстве, в принципе, совершенно другие ставки! Тут нельзя недооценить маркетинг. Ты недовыполнил план в месяц всего на 10%, а это 25-30 млн руб. Год по чуть-чуть недовыполнил, и цена ошибки увеличилась в десять раз – 300 млн. А всего-то где-то недожал, например, лишнюю чашку кофе в рабочее время выпил.

– Что сегодня происходит в маркетинге строительного сектора?

– Сейчас все крупные строительные компании ищут себя, ну, может, кроме ТДСК, потому что они традиционны, возможно, они себя уже нашли. Сейчас, в кризис, все столкнулись с проблемами, все до единого. Начали тасовать многое – команду, продукты, маркетинг и т.д. А задача в стройке сложнее, чем где бы то ни было.Тут надо достроить, выплатить кредиты и получить прибыль. А прибыль строительные компании получают, продавая только последние квартиры. Потому что деньги от продажи первых идут на другие цели. Так что нужно быть внимательным с первого дня и до последнего. В кризис все начали искать способы решать задачи, которые раньше решались сами. Начали все и многие до сих пор ищут себя. И мне этот процесс очень нравится.

– И это хорошо, что все себя ищут? Ищут-то там, где надо?

– Я могу сказать только о своей компании: мы ищем себя там, где надо, и будем продолжать искать. Развитие – это наша задача. Мы не остановимся. Когда я пришел в ГК "Энко", несмотря на то, что и так были очень сильны, мы сразу улучшили свои результаты на несколько десятков процентов. План выполнили уже через три месяца, а последние месяцы сотрудники получают премию за выполнение и перевыполнение плана. Причем мы не предлагаем безумные скидки. Мы не платим больше всех риэлторам.

Все поняли, что работают неценовые методы. То есть нельзя привлечь покупателя большой скидкой, нельзя подкупить риэлтора, нельзя продать ниже себестоимости, а потом, когда-нибудь вернуть эти деньги. Это все нельзя. Можно и нужно обратить внимание вовнутрь компании.

Однако есть те, которые не пришли к этому мнению. Они путем безумных скидок разрушают рынок, но тем самым они разрушают и себя. Скажите, компания, предлагая скидку 10-15% , в итоге вообще сможет достроить? Конечно, у нас в регионе ситуация такая, что всех заставят достроить. У нас регион, где о людях заботятся, и поэтому мне он нравятся. Но доверие к отрасли у тех, кто попал в неприятную ситуацию, будет серьезно подорвано. Поэтому наша команда обеспечивает прирост только конструктивными и интеллектуальными методами, которые позволят отрасли развиваться, людям жить лучше и т.д.

– Как вам удалось так поднять продажи? Назовите несколько инструментов.

– Кризис, он, когда есть? Когда ты в него сильно веришь. И вопрос в том, во что ты больше веришь: в кризис или в себя? Мы в сентябре 2015 года поверили в себя очень сильно. Я практически ничего не менял. Внутри коллектива были лидеры. Например, наша Настя Спиридонова. Все увидели, что компания верит в Настю, потянулись за ней. Были и те, которые уже хорошо работали, и у них изменились должности. И постепенно компания, как барон Мюнхгаузен, начала тащить себя вперед. Хотя я могу сказать, что команда и так на месте не стояла. Когда пришел, мне даже в некоторые моменты казалось, что улучшать особо и нечего. Так что я привнес только одно – веру в то, что и так делалось.

В кризисе что самое страшное? Саботаж. Когда ты веришь в кризис, понимаешь, что все будет плохо, ты ведешь себя и свою команду к этому "плохо". В нашей команде верили, что все будет хорошо. Мы увидели эту точку в своей системе координат. И эта точка привела к позитивному результату. Сейчас в компании даже нет никаких сомнений, что возможен другой результат, кроме как "хорошо". Вера – очень сильное дело именно в спектре продаж.

– Какой результат вашей работы вы бы оценили как положительный? Финальная точка вашей работы в ГК "Энко" существует?

– Я задавал себе этот вопрос.Когда ты поймешь, что есть чем гордиться? И пришел к выводу, что тогда, когда команда станет саморазвивающаяся. И самые значимые перемены, которые я вижу – это перемены в самих сотрудниках. Условно, чтобы внутри каждого была запущена необратимая атомная реакция по созданию внутренней энергии, которая будет двигать компанию вперед. Это будет возможно тогда, когда каждый начнет относиться к компании целиком, а не к одному сектору, в котором работает. Моя цель – чтобы любой считал компанию своей, а компания считала своим каждого, кто готов работать на общее дело.

Что же касается финальной точки, то я не там, где меня покупают и нанимают на конкретные дела, я там, где в меня верят. Я за общее дело. И перемены в "Энко" я воспринимаю, как свои личные очень хорошие перемены. И я должен прожить этот процесс вместе со своей командой, с "Энко". Это именно тот момент, когда я нахожусь на своем месте. Так что сейчас я здесь, и это не дистанция какая-то, а просто моя жизнь. Ее ценность в бытии, а не в пункте назначения.

– Какой проект из реализуемых "Энко" вам ближе всего?

– Конечно, "Преображенский", потому что это флагманский проект и на него потрачено больше всего усилий. Напомню, когда компания "Энко" три года назад заходила на это поле, все крутили пальцем у виска и говорили: кто будет здесь покупать квартиры?

Сегодня застройщики стоят в очереди, чтобы возводить жилье на этом поле. Через полгода начнется массовое строительство. Но мы здесь будем впереди планеты всей. Да и людям этот проект очень нравится.

– А что скажите о ЖК "Шоколад"?

– Это вообще очень перспективная тема – развитие строительства вблизи города. Когда я стал узнавать проект изнутри, я искренне полюбил его. Квартира площадью 37 кв. м с лоджией, да еще на первом этаже с палисадником – и за небольшие деньги – это прекрасное предложение. Просто космическое.

– Развитие строительства в поселках вы рассматриваете, как перспективное?

– Да, но не в каждом поселке такое направление перспективно. Например, в Боровском три детских сада, которые достаточно свободны, один из садов с прекрасным бассейном. Школа, которая занимает первые места в рейтингах ЕГЭ. И чистота в поселке идеальная. Северяне покупают квартиры в "Шоколаде" просто не глядя. Для них жить не в самом мегаполисе, а в уютном пригороде – это нормально.

– Расскажите о планах группы компаний "Энко".

– Мы запустим в этом году новые проекты. Какие, пока не скажу – это вопрос конкуренции. Все наши мысли в наших новых проектах. Второй план – развитие нашей компании. В любой кризис надо тратить деньги на развитие себя. Будем развиваться.

– Вы читаете семинары для своих сотрудников?

– Я создаю специальную 10-модульную программу для сотрудников ГК "Энко", чтобы мы были пронизаны единой идеей нашей компании. Мы увеличили отдел продаж, набрали классных ребят. Именно классных. И теперь у наших сотрудников обязательно появится время для развития себя. Но семинары, конечно, читаю. Не так много, как хотелось бы, но все, чем я могу быть полезен, я стараюсь давать.

– А какие планы в ресторанном секторе?

– Скажу коротко: они есть.

Также следите за последними новостями через Вконтакте и Facebook.
Уважаемые читатели! Убедительная просьба, оставляя комментарии, не использовать ненормативную лексику и оскорбления. В противном случае Ваш комментарий будет удален!